李翠芬

初次见到前来面试的越南女孩们时，来自中国陕西的黎明（人称黎叔）的内心是崩溃的，在他的印象中，网红往往与外形条件挂鈎，要么高颜值，要么好身材，但面前这些声称自己是平面模特和演员的越南女孩们，与这两项都不沾边。怎么看这些女孩都长得平平无奇，是素人中的素人──面试完超40个女孩后，他没能挑出意向中的红人。

2019年国庆节，黎叔只身背上行囊远赴越南，带着几个投资人准备的500万元资金。他来到越南的第一件事，就是招兵买马。招募演员、后期、摄影摄像，包括成立公司，黎叔完成公司初步搭建，仅用了大概20天。令他没想到的是，原本以为2019年年底上线的TikTok购物车功能，直到今年初才开始推出。而这漫长的两年多时间里，他的一些同行已经倒在了黎明前的黑夜。

过去，越南因为中低端制造业受到关注。而受益于产业转移，经济发展迅速，人口结构年轻化，越南的互联网行业也在不断发展。2021年1月，越南有6,872万互联网用户。在2020年至2021年期间，越南互联网用户数增加了55.1万人，增长0.8%。2021年1月，越南的互联网使用率达到70.3%。

在越南复制中国

黎叔直言，他在越南市场上获得的成功，很大程度上是得益于中国经验。比如，公司前期的一大原则是，红人账号归属于公司。这样的设定，很大程度上就规避了一些国内网红与经纪公司之间普遍存在的纠纷问题。

在去越南孵化网红之前，黎叔在腾讯待了12年，已是一名互联网界老兵。最开始一年的营收也能做到4,000万元，但伴随着赛道越来越火，很多客户也有电竞俱乐部的合作需求，他便与当时的一位电竞冠军一起，成立了一家电竞俱乐部。然而，电竞俱乐部是个「吃钱黑洞」，他最终赶在500万投资款项亏空的临界点，及时止损，卖掉了俱乐部。

越南直播带货

第一批签下六个网红后，黎叔迅速开始投入创作。首先，是每个号打造不同的人设，当时，根据经验，团队选择了开箱、搞笑、剧情等几个方向，一周发七条内容。当时团队拿了一个韩剧的剧本，把故事大体的剧情保留，将其中的细节替换掉，然后精简浓缩在十几集内。播出后的反响格外好，当时在播连续剧的一个月里，粉丝数暴涨。距离发佈第一条内容三个月后，团队就收穫第一个200万粉丝账号。到了2020年7月，公司进入稳定发展期，红人稳定，团队成员逐渐上手，公司红人也进入了TikTok前二十的队列。

时间久了，黎叔也摸索出了一些经验。比如，最大的流量池子，是来源于剧情和搞笑的内容，搞笑的内容最容易吸粉；然后依次是时尚类、变装类，因为比较简单、不需要语言，尤其在TikTok上，一些「哑剧」的分发量会面向全球观众，意味着受众更多；与中国网红开始明星化不同，越南的网红与明星之间的界限很分明；越南人爱看真实的内容，比如足球、摩托车相关内容，总能激发他们的共鸣。

而一开始，黎叔就是奔着带货去的。所以，他要求团队所有成员讲越南语，因此，与一些越南头部账号可能有30%至40%的国外用户相比，他的团队账号本地用户佔比达95%。

最多一个月亏了60万

没有想到的是，疫情下等待购物车功能，一等就是两年半。黎叔公司旗下直属账号大概有20个，其中最大的两个账号粉丝数分别为1,090万和810万，已经成为TikTok上的头部账号。但公司至今尚未实现盈利。

2021年开始，黎叔警惕起来，公司想办法开源节流。在此之前，公司为赶在购物车功能上线之前，疯狂投入涨粉，每个月都是巨亏：第一年平均每个月成本支出8万美元，最多的一个月则花费超10万美元，也就是60万元人民币。

公司开始想办法改善营收状况。一方面，公司停掉所有的新增成本，收缩运营，内容上基本还是通过搬运的方式维持平台的涨粉；另一方面，开始接广告，为国内出海企业做一些营销服务。好在粉丝量级高，去年一年有3个月是盈利的，亏损控制到了一年10万美元。

不过，越南的红人广告收入并不高。一个百万级别的网红，在TikTok上发一条广告收入大概只有几千元。一方面是，越南的广告费用普遍偏低，主要是消费力不够。另一方面，相较于YouTube和Facebook这类平台对外链的开放性与兼容性相比，TikTok比较封闭，客户在投放时一般会监控，他们也比较容易测算出（转化率）。但在TikTok上，别说跳转外链了，连自己发的文案都无法复制粘贴。

越南互联网独具一格

一直以来，东南亚都是国货品牌出海的「据点」。如视频平台，虽然相较于国内的爱优腾，越南并没有类似成熟的视频平台，但越南的文化都在Facebook、YouTube上。所以涌现了海量的基于这些平台的影视制作公司，拍各种成本低廉、可能在中国都称不上网剧的影视作品。

另外，对于目前的越南是十多年前的中国这一说法，黎叔表示不能一概而论，要看具体的领域，物流行业可能是，但网游、区块链游戏等新锐的东西，不一定比中国滞后。

越南有许多坑要去踩，比如政商环境，外匯管制，赚了钱怎么弄回来？比如一些新锐业务的法律合法性没有那么强，比如中越关系。当然在任何国家都是这样，不过，我是很建议大家出去走走看看，因为那是一个新天地啊！